Quello che The Martian può insegnare alle vendite
Questa settimana ho finalmente visto il film « The Martian », con Matt Damon. Damon interpreta Mark Watney, un astronauta addestrato in botanica che viene lasciato per morto su Marte. Watney deve allungare le sue razioni di cibo per mantenersi in vita nel caso in cui arrivino gli aiuti. Usando tutti gli strumenti nella sua cassetta degli attrezzi mentale, e senza alcun modo di comunicare con la NASA, progetta metodi per tenere a bada la morte certa fino alla prossima missione pianificata su Marte. Tra quattro anni. Migliaia di chilometri attraverso il gelido pianeta. Non che sarò mai solo su Marte – spero di non essere mai su Marte … hanno il peggior caffè lì – ma so che in questo business a volte ci si può sentire come se si fosse su un pianeta sconosciuto. Si chiama Vendite. E se hai intenzione di sopravvivere qui – e si spera di prosperare – hai bisogno di usare le tue risorse interiori per andare avanti. Ma a differenza di Mark Watney, non sei solo.
Non arrendetevi!
Il personaggio di Damon si scontra con probabilità impossibili, ma non crolla mai, trovando invece soluzioni a qualsiasi problema si trovi di fronte. Nelle vendite, dobbiamo anche fare i conti con problemi che potrebbero annullarci: obiezioni e altri blocchi stradali che possono sparare i nostri affari nello spazio e avere un impatto negativo sul nostro sostentamento se siamo molto indietro nei numeri. Se il « marziano » fosse nelle vendite, adotterebbe un approccio sistematico, cercando la causa principale e poi trovando una soluzione. C’è una buona probabilità che quello che stai affrontando non sia una presenza aliena, ma qualcosa che inizia con il tuo comportamento, o deriva da un problema di squadra. Qualunque sia il problema, condividilo con il tuo manager e trova una soluzione insieme.
Rispettare il processo
In « The Martian », il protagonista cambia il suo destino facendo piccoli passi che portano ad un risultato migliore per se stesso – rimettere i piedi per terra sulla Terra. Il processo è fondamentale anche nelle vendite. Per avere successo in questo business, devi avere fiducia nel processo che funziona meglio per portare te e la tua squadra dove vuoi essere. Non saltare i passi! Damon non trascurerebbe di indossare il suo casco spaziale prima di uscire dalla camera di equilibrio. Dur. Allo stesso modo, evita di soffocare nell’universo delle vendite perché hai saltato un punto cruciale del processo. Non ce la farai mai se, per esempio, cerchi di affrettare la fase di scoperta o di presentazione. Attieniti al tuo processo alla lettera.
Aspettatevi l’inaspettato
Una sfortunata serie di eventi si riunisce per rovinare il personaggio di Damon su Marte, nonostante sia un buon astronauta e faccia tutto secondo il manuale della NASA. È tutto tristemente fuori dal suo controllo. Ma lui fa il meglio di essere intrappolato, risolvendo subito i problemi e usando copiose quantità di nastro adesivo. Un buon venditore non è estraneo a circostanze che sono al di fuori della sua influenza. I clienti hanno carenze di budget, i contatti chiave lasciano l’azienda; forse il maltempo blocca tutto. Fondamentalmente, qualsiasi numero di eventi interni può portare a mancate entrate e cancellazioni. Accettate le vostre perdite e passate ad altre opportunità in y
